Quando o cliente chega até o carrinho de compras, tudo parece encaminhado para a conversão. Mas uma etapa pode colocar tudo a perder: o frete. Seja pelo valor elevado ou pela surpresa na hora de calcular, o custo de envio é um dos principais motivos de abandono de carrinho no e-commerce brasileiro.
Mas então surge a dúvida: vale mais a pena oferecer frete grátis ou um bom desconto no valor? A resposta certa depende do seu tipo de produto, da sua margem de lucro e, principalmente, do comportamento do seu público.
Frete Grátis: o gatilho emocional mais poderoso
Por que funciona?
É uma das estratégias mais poderosas do e-commerce. Ela elimina a “surpresa” no checkout e ativa um gatilho emocional no consumidor: a sensação de vantagem. Segundo dados da Shopify, muitos clientes preferem pagar R$ 100 por um produto com frete grátis do que R$ 90 mais R$ 10 de envio — mesmo que o total seja o mesmo.
Quando aplicar?
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Quando a margem de lucro do produto permite absorver o custo.
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Em campanhas sazonais (Black Friday, Dia das Mães, etc.).
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Para categorias com ticket médio alto, em que o frete representa uma parcela pequena do valor total.
Pontos de atenção:
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O frete “grátis” precisa ser bem planejado para não virar prejuízo.
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Pode exigir aumento no preço do produto para compensar o custo de envio.
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Necessário comunicar com clareza as condições (ex: “para compras acima de R$ 150”).
Desconto no Frete: flexibilidade com controle
Por que funciona?
Oferecer um desconto parcial no frete é uma forma de mostrar ao cliente que sua loja também assume parte do custo da entrega. Essa abordagem dá mais flexibilidade e permite ajustar os percentuais conforme a região ou a campanha.
Quando aplicar?
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Quando a margem do produto não permite zerar o custo do frete.
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Para ampliar a área de atuação da loja (ex: descontos maiores em regiões mais distantes).
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Em marketplaces, onde o cliente já espera pagar alguma taxa de entrega.
Pontos de atenção:
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Exige um bom cálculo logístico para definir o quanto de desconto aplicar.
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Ainda existe o risco de abandono, caso o desconto não seja percebido como relevante.
Dicas para colocar em prática
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Use metas progressivas: “frete grátis para compras acima de R$ 200” incentiva o aumento do carrinho.
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Ofereça opções: deixe o cliente escolher entre frete grátis com prazo maior ou desconto no frete expresso.
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Divulgue bem sua condição: banners, e-mails e anúncios devem destacar o benefício logo de cara.
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Reveja periodicamente sua política: conforme os custos e o comportamento do consumidor mudam, sua estratégia também deve mudar.
O melhor frete é o que converte
Não existe uma única resposta certa. A melhor estratégia é aquela que equilibra rentabilidade e conversão. Para alguns lojistas, o frete grátis será o diferencial competitivo. Para outros, descontos bem calibrados farão mais sentido. O importante é entender seu público, acompanhar os resultados e ajustar sempre que necessário.
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